11-03-2012
Безграничные возможности развития бизнеса в регионах становятся очевидными, если посмотреть на карту России. Руководители любой динамично развивающейся компании принимают решение об открытии региональной сети, чтобы воспользоваться теми возможностями, которые предоставляют быстрорастущие региональные рынки. Как правило, это обусловлено положительной динамикой развития компании и естественным желанием расширить сферу интересов своего бизнеса. Не секрет, что развивать бизнес компании в одном офисе значительно проще, чем через удаленные региональные подразделения. Поэтому принятие решения об открытии региональных представительств должно быть стратегически обоснованным. Рентабельность проектов регионального развития компании оценивается, прежде всего, с точки зрения выгодности ведения там бизнеса, вложения денег в брендинг компании, торговых марок и услуг. Перед компанией, решившейся на развитие региональной сети, стоит, во-первых, задача повышения рейтинга узнаваемости бренда, а с другой – стремление предложить регионам те продукты и услуги, которые им действительно необходимы. При расширении регионального присутствия необходимо иметь полную информацию о ситуации на региональном рынке, которую можно получить в процессе серьезного мониторинга, используя показатели рыночных и экономических возможностей каждого конкретного региона, численности населения, покупательной способности, инфраструктуры, рынка труда, перспектив развития. Не стоит недооценивать и конкурентов. Важно основательно изучить их ценовым предложениям, особенностям работы, сведениям о предоставляемых услугах и сервисе, торговых площадях, количестве клиентов и т.д. Такую информацию можно расценивать, как своеобразный плацдарм для завоевания новых сфер влияния и рынков сбыта. Схемы регионального развития:
дистанционная работа (региональные продажи осуществляются с помощью телефона, факса, e-mail;
индивидуальные региональные представители;
партнерские фирмы в качестве региональных представительств компании;
разъездные бригады;
собственные торговые представительства;
построение дистрибьюторской сети;
построение дилерской сети.
По мнению специалистов консалтинга, первые три схемы являются наиболее популярными, но не самыми эффективными. Наиболее эффективными являются последние четыре из перечисленного. Разъездные бригады. Работа подразделения строится по принципу заранее разработанного графика командировок в регионы. Посредством такой работы обеспечивается плотный контроль клиентской базы в отделенных регионах, что и требуется для успешного продвижения на рынке. Собственные торговые представительства. Из всех схем регионального развития эта – одновременно самая простая и самая сложная. В центральном офисе создается подразделение, отвечающее за развитие сети региональных представительств и управление их деятельностью. Обычно, такой отдел называется «Отдел по развитию региональной сети». Собственные региональные представительства, или филиалы, - это один из возможных каналов сбыта, с одной стороны хорошо управляемый, а с другой - и высокозатратный. В соответствии с российским законодательством филиалом является обособленное подразделение, открытое без образования юридического лица, но имеющее свой расчетный счет. Дистрибьютор – независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, заключенным с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора. Дистрибьютор обязан также:
• Иметь собственные склады для хранения товара;
• Иметь собственную распределительную сеть;
• Иметь хорошие связи с потребителями;
• Иметь представительный офис, соответствующий имиджу производителя;
• Иметь квалифицированный персонал.
Производитель обеспечивает дистрибьютора рекламной поддержкой, производит обучение и консультации, если нужно – поставляет вспомогательное техническое или торговое оборудование ит.д. Дилер – посредник, осуществляющий реализацию продукции от своего имени и за свой счет. В вертикальной цепочке сбыта дилер находится ниже дистрибьютора, т.е. ближе к потребителю. Условия дилерского договора в основном те же, что и у дистрибьюторов. К дилерам предъявляются, как правило, следующие требования:
• Иметь реальные выходы на рынки конечного покупателя (потребителя);
• Иметь квалифицированный персонал;
• Иметь материальную базу (склады, транспорт, офис, демонстрационный зал, производственные помещения для предпродажной подготовки, обслуживания и ремонта);
• Иметь достаточно высокий имидж в глазах потребителей.
Договорные отношения производителя с дистрибьютором или дилером могут иметь исключительный характер. Рассказывает Вадим Абраменков, руководитель регионального отдела: «Организация отдела стала логическим продолжением процесса динамичного развития нашей компании» Региональный отдел компании АМЕТИСТ был организован в 2009 году. Свою деятельность отдел осуществляет по двум направлениям: Комплектующие для мебели и Материалы для мебели. Организация отдела стала логическим продолжением процесса динамичного развития нашей компании. Безусловно, такое решение принималось после всесторонней оценки рентабельности. Перед компанией встала задача, во-первых, расширить в значительной степени региональное присутствие, а во-вторых, предложить регионам именно те продукты, которые им действительно необходимы, ведь ни для кого не секрет, что региональные предпочтения в значительной степени отличаются от предпочтений мебельных предприятий Москвы и московской области. Особое внимание также было уделено конкурентам с их филиально-дилерской сетью. Компания АМЕТИСТ имеет в регионах собственные представительства (филиалы) и довольно разветвленную дилерскую сеть. Филиалы направления Комплектующие для мебели находятся в Казани, Санкт-Петербурге; направления Материалы для мебели – во Владивостоке, Екатеринбурге, В Казани, в Омске, в Санкт-Петербурге, в Челябинске. Сеть дилеров гораздо обширнее. В прошлом году ее пополнили наши партнеры из Орска, Ульяновска, Нижнего Новгорода по Материалам для мебели и коллеги из Белгорода, Екатеринбурга, Нижнего Тагила, Рыбинска, Санкт-Петербурга, Старого Оскола по Комплектующим. Прошедший год ознаменовался для компании объединением двух направлений. Это не могло не сказаться и на работе регионального отдела. Многие наши партнеры, занимающиеся в течение продолжительного времени только материалами для мебели или только комплектующими, теперь включили в работу весь ассортимент продукции, предлагаемый компанией АМЕТИСТ. В этом году показательным событием в этом плане стало открытие филиала компании АМЕТИСТ в Санкт-Петербурге, осуществляющее реализацию материалов и комплектующих для мебели в одном офисе. Отдел на протяжении своего существования показал отличные результаты. Хотелось бы отметить, что и в филиалах, и в головном офисе действуют общие стандарты ведения бизнеса, предъявляются высокие требования к каждому менеджеру. В каждом филиале клиентов ожидает одинаково радушный прием, высокий уровень обслуживания и широкое предложение по ассортименту продукции. Хорошо понимая, что в нашем, да и в любом бизнесе, определяющим является человеческий фактор, огромное внимание уделяется обучению персонала. На постоянной основе в регионах проводятся выездные тренинги. В числе слушателей – менеджеры по продажам филиальных и дилерских подразделений, а также продавцы салонов региональных мебельных предприятий. Особое внимание уделяется подготовке филиалов и дилеров в плане продвижения новинок и создания уникального торгового предложения. Региональная сеть компании АМЕТИСТ постоянно развивается. Мы рады каждому новому нашему партнеру. На первом этапе сотрудничества немаловажное значение имеет программа знакомства с нашей компанией, с ее историей, стратегией, миссией, корпоративными стандартами. Специально для этих целей подготовлена презентация деятельности компании. Разработаны мотивационные программы для персонала филиалов и дилеров, где серьезным стимулом являются вручение на ежегодных конференциях дипломов и подарков по итогам работы года, а также поездки лучших сотрудников на заводы-производители комплектующих для мебели или текстильные предприятия за рубежом. Наша компания использует региональную сеть не только для расширения зоны своего влияния в регионах, но и транслирует в них корпоративные ценности АМЕТИСТ. И в этом, я считаю, причина эффективной работы регионального направления, а также поступательного и целенаправленного движения вперед. То, что из года в год региональный отдел прирастает новыми представителями, свидетельствует о том, что приоритеты, основные направления и стратегическая линия АМЕТИСТ в регионах являются на сегодняшний день действенными и правильными. Мы готовы идти вперед и развиваться еще значительнее. Пресс-служба АМЕТИСТ www.ametist.ru
Обсудить статью
